每經(jīng)記者  印崢嶸  發(fā)自上海

        私人銀行，是銀行服務(wù)的一種，專(zhuān)門(mén)面向高凈值富有人群，為其提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理。該業(yè)務(wù)由于利潤(rùn)率較高且在中國(guó)發(fā)展較晚，已成各大銀行的“兵家必爭(zhēng)之地”。本報(bào)今日將為您奉獻(xiàn)關(guān)于私人銀行的專(zhuān)題  ，讓您對(duì)這一具有高度私密性的銀行業(yè)務(wù)有更深入的了解。

        在房?jī)r(jià)上漲和金融資產(chǎn)泡沫化的過(guò)程中，中國(guó)財(cái)富人群每年正以20%以上的速度高速增長(zhǎng)。面對(duì)不斷累積的財(cái)富人群，如何看待國(guó)內(nèi)私人銀行市場(chǎng)的商機(jī)，現(xiàn)有的服務(wù)理念、服務(wù)方式面臨哪些轉(zhuǎn)型，金融危機(jī)后高端理財(cái)市場(chǎng)的產(chǎn)品將迎來(lái)哪些創(chuàng)新？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)NBD）就此專(zhuān)訪了東亞銀行私人銀行總經(jīng)理牟慧玲，請(qǐng)她就此一一解答。

中國(guó)有望成為全球第二大私人銀行市場(chǎng)

        NBD：您怎樣理解和定義私人銀行所服務(wù)的高凈值客戶群？如何看待中國(guó)內(nèi)地私人銀行市場(chǎng)的潛力？

        牟慧玲：私人銀行現(xiàn)在已經(jīng)不是一個(gè)新的概念，業(yè)內(nèi)對(duì)財(cái)富人群的定義也漸趨清晰，東亞銀行和國(guó)內(nèi)大多數(shù)運(yùn)營(yíng)私人銀行的機(jī)構(gòu)一樣，量化的門(mén)檻是100萬(wàn)美金。

        需要指出的是，上述100萬(wàn)美金指的是可投資資產(chǎn)，譬如很多私人銀行的潛在客戶身家過(guò)億，不過(guò)85%以上的財(cái)產(chǎn)都放在房產(chǎn)上，可投資資產(chǎn)主要針對(duì)現(xiàn)金、存款，而不是房產(chǎn)。

        從服務(wù)的群體看，我們服務(wù)的客戶目前集中在民營(yíng)企業(yè)家，受益于股權(quán)激勵(lì)機(jī)制的國(guó)企、上市公司高管，以及從事中間服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人士，如律師、會(huì)計(jì)師等。

        公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)內(nèi)地的高凈值客戶規(guī)模僅次于美國(guó)和日本，是全球第三大市場(chǎng)，增長(zhǎng)速度更是全球第一，保守估計(jì)年增速在20%以上，5年內(nèi)有望趕超日本成為全球第二大市場(chǎng)。

        值得注意的是，相比日本、美國(guó)等成熟市場(chǎng)，中國(guó)內(nèi)地雖然有潛在規(guī)模和增長(zhǎng)速度，但還是一塊有待開(kāi)發(fā)的“處女地”，需要完整的金融服務(wù)鏈對(duì)潛在客戶進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的培育，使客戶了解這個(gè)市場(chǎng)的游戲規(guī)則，對(duì)產(chǎn)品的期望值更趨于理性。

專(zhuān)屬定制服務(wù)為客戶提供更高收益

        NBD：有觀點(diǎn)認(rèn)為，高凈值客戶在選擇私人銀行時(shí)更看重一種獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)越感，對(duì)產(chǎn)品的收益并不那么看重，您是否認(rèn)同這種觀點(diǎn)？金融危機(jī)后，高端理財(cái)客戶的心態(tài)發(fā)生了哪些變化，東亞銀行就此提供了哪些有特色的產(chǎn)品？

        牟慧玲：不認(rèn)同。在從業(yè)過(guò)程中我的感受恰恰相反，中國(guó)的私人銀行客戶秉持的是產(chǎn)品為導(dǎo)向、貨比三家的心態(tài)，產(chǎn)品服務(wù)的貴族化并不是客人的最大訴求。

        金融危機(jī)后客戶的投資行為相對(duì)保守，固定收益類(lèi)產(chǎn)品受到廣泛親睞。就東亞銀行來(lái)講，我們一直在動(dòng)用全球資源為客戶提供服務(wù)，根據(jù)客戶的要求及時(shí)地度身定制各種產(chǎn)品，其中下單時(shí)間、期限、保本或不保本、掛靠海外的標(biāo)的物等都可以按照客戶要求進(jìn)行調(diào)整。

        譬如客戶對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的判斷有獨(dú)特的見(jiàn)解，看好石油、看跌美國(guó)股市，或者看好黃金價(jià)格震蕩，我們都可以就此設(shè)計(jì)出一款專(zhuān)屬的產(chǎn)品，對(duì)該產(chǎn)品的銷(xiāo)售也是建立在客戶理解產(chǎn)品、得到充分授權(quán)的基礎(chǔ)上。

        再比如我們的常規(guī)服務(wù)項(xiàng)目移民，東亞銀行也致力于為客戶提供特定解決方案，對(duì)一些有資金實(shí)力的客戶如果有移民需求，銀行可以通過(guò)貸款方式解決，使客戶有資金周轉(zhuǎn)，而不用把貸款放在某指定賬戶滿5年。

        針對(duì)我國(guó)一些企業(yè)家的海外投資需求，東亞銀行也通過(guò)與產(chǎn)業(yè)基金、PE建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，創(chuàng)新性地引入信托平臺(tái)，為客戶尋找潛在的投資機(jī)會(huì)，參與到投資海外礦山等普通投資者難以觸及的機(jī)遇中。

資源有機(jī)整合決定競(jìng)爭(zhēng)力

        NBD：目前我們還關(guān)注到一個(gè)現(xiàn)象，商業(yè)銀行服務(wù)長(zhǎng)期流于形式，即所謂的“咖啡香一點(diǎn)、沙發(fā)軟一點(diǎn)、笑容甜一點(diǎn)”，商業(yè)銀行自身管理能力、理財(cái)能力無(wú)法滿足并不能完全滿足多元化的高端客戶理財(cái)需求，再加上政策限制，導(dǎo)致高端客戶資源長(zhǎng)期被閑置的尷尬局面。您認(rèn)為私人銀行的服務(wù)應(yīng)該和哪些機(jī)構(gòu)積極對(duì)接，以更好地滿足客戶的需求？

        牟慧玲：網(wǎng)點(diǎn)的貴族化只是中國(guó)私人銀行在初創(chuàng)階段對(duì)市場(chǎng)的引導(dǎo)，是私人銀行初級(jí)階段必經(jīng)的過(guò)程。

        現(xiàn)在國(guó)內(nèi)私人銀行正在步出這一階段，從流于形式的服務(wù)向?qū)嵸|(zhì)性的階段進(jìn)行深化，致力于向客戶提供真正有差異化的產(chǎn)品投資方案。

        私人銀行為了給客戶提供創(chuàng)新產(chǎn)品，多個(gè)機(jī)構(gòu)的參與不可或缺。東亞銀行目前在積極尋找戰(zhàn)略合作伙伴，和保險(xiǎn)、銀行、信托、投行、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所對(duì)接。

        例如高端客戶有移民需求，如果客戶傾向于拿公司股權(quán)評(píng)估資產(chǎn)，我們會(huì)協(xié)助尋找會(huì)計(jì)律師事務(wù)所出具相應(yīng)報(bào)告；針對(duì)社會(huì)普遍關(guān)注的富二代的教育問(wèn)題，我們也提供了多種培訓(xùn)方案，并且在資源和活動(dòng)方面給予傾斜。

        總的來(lái)說(shuō)，私人銀行對(duì)資源的有機(jī)整合將最終決定一家私人銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。銀行就是通過(guò)無(wú)所不在的渠道，進(jìn)行資源整合為客戶提供最優(yōu)化的服務(wù)。

        從現(xiàn)狀看，中國(guó)銀行業(yè)嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度，使得私人銀行的產(chǎn)品局限于內(nèi)部的翻新，很難將投行等資源進(jìn)行整合打包以滿足客戶全方位的需求；嚴(yán)格的外匯管制也使產(chǎn)品相比海外市場(chǎng)受到諸多局限。

        但是上述局限性并未影響東亞銀行對(duì)客戶的承諾和服務(wù)，立足國(guó)內(nèi)廣闊的市場(chǎng)，東亞銀行今明兩年都將著重夯實(shí)私人銀行客戶基礎(chǔ)，在培育客戶群的同時(shí)加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員的培訓(xùn)，整合現(xiàn)有的資源做好金融創(chuàng)新。



如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)與《每日經(jīng)濟(jì)新聞》報(bào)社聯(lián)系。未經(jīng)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》報(bào)社授權(quán)，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載或鏡像，違者必究。

聯(lián)系電話：021-60900099轉(zhuǎn)688

每經(jīng)訂報(bào)電話

北京：010-58528501    上海：021-61283003    深圳：0755-83520159    成都：028-86516389    028-86740011    無(wú)錫：15152247316