每經(jīng)記者  劉曉杰  發(fā)自武漢

    9月前后，三大運營商在各地高校“三國殺”式的競爭驟然提速。

    伴隨著高校新生的到來，一場通信運營商之間的“熱戰(zhàn)”在武漢烽煙四起。為了爭奪這部分數(shù)量有限但資質(zhì)不俗的消費群體，中國移動、中國聯(lián)通和中國電信等運營商窮盡全力。日前，一則“武漢5所高校通信光纜同日被剪斷”的事件，將“熱戰(zhàn)”推向了頂峰。

從火車站口打響的“戰(zhàn)爭”

    來自山東的大學(xué)新生李培  （化名）正在為一個小而重要的選擇煩惱，“學(xué)校寄來的是聯(lián)通卡，而很多師兄師姐都使用移動的卡。”她表示，“不過用聯(lián)通的卡會很劃算”。

    李培被武漢某高校英語專業(yè)錄取，“手機卡是和錄取通知書一起寄來，卡中還有30元錢的話費。”回憶起開學(xué)當天的情景，李培說，“他們像打仗一樣，把我都弄暈了”。和其他大學(xué)新生一樣，李培是三大運營商爭奪的潛在客戶。

    三大運營商的戰(zhàn)場從車站一直延伸到校園的宿舍。從8月下旬開始，三大運營商在武漢幾大車站廣場處“虎踞龍盤”。他們通過無償向各大高校招生辦現(xiàn)場工作組提供休息處以接觸潛在客戶。其中，學(xué)生人流量最大的武昌火車站站前的空地，早已被運營商們瓜分完畢：中國電信的“天翼”綠色帳篷在武昌站西站口北面亮麗奪人，其對面是中國聯(lián)通的“WO在校園，WO享一派”橙白色帳篷，西站口南面的空地則被中國移動“控制”，循環(huán)播放的視頻廣告“先聲奪人”。

    “出了武昌火車站，我們被安排上了校車，在車上也有人推銷手機卡。”李培無奈地說。顯然，作為大一新生的李培并不知道向他們推銷手機卡的基本是她的“學(xué)長們”。一位不愿透露姓名的“校園業(yè)務(wù)員”告訴記者，很多老生臨時受雇于運營商，“只要向新生成功出售一張卡并激活，我們可以獲得7元到15元不等的提成。而做同樣的事情，營業(yè)廳的工作人員只能拿到5元的提成”。

    或者，“帳篷戰(zhàn)”、“人海戰(zhàn)”和“價格戰(zhàn)”只是運營商之間競爭的常規(guī)戰(zhàn)術(shù)。近日發(fā)生的“武漢5所高校通信光纜同日被剪斷”事件，將這場“熱戰(zhàn)”推向了輿論頂峰。9月1日，中國聯(lián)通公司設(shè)置于中國地質(zhì)大學(xué)等5所武漢高校的通信光纜同時被剪斷，“經(jīng)排查，當晚21時左右，工作人員在中國地質(zhì)大學(xué)發(fā)現(xiàn)一段架空光纜中的聯(lián)通2根12芯被人剪斷后用黑膠布纏好放回原路，僅尋找該斷點就花了3個小時”。

    一位接近中國聯(lián)通的武漢通信行業(yè)人士表示，在事發(fā)當日，聯(lián)通已經(jīng)向公安方面報案。對此，部分業(yè)內(nèi)人士認為，此舉可能系中國聯(lián)通的競爭對手所為，“不然，誰去費那個勁”。

    對于此事件，記者聯(lián)系了湖北聯(lián)通相關(guān)部門負責(zé)人,希望了解最新進展。經(jīng)過溝通后，其回復(fù)短信如下：“謝謝了。在工信部和省通管局（編者注：湖北省通信管理局）的領(lǐng)導(dǎo)下，要和諧競爭。我不便談，你可以在網(wǎng)上搜些資料。”

    據(jù)事后通報，上述事件導(dǎo)致武漢聯(lián)通旗下約5000戶用戶的通信全部中斷，“影響了數(shù)萬名學(xué)生的上網(wǎng)，直到當晚23時，搶修工作才結(jié)束”。

“三國殺”亂象叢生

    為何運營商在校園這個原本清凈的地方競爭如此激烈？湖北移動的工作人員劉亮（化名）在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時道出了原委：“在校大學(xué)生本身是一類優(yōu)質(zhì)的潛在客戶群體，他們的消費能力一般很強，而且容易培養(yǎng)成為公司未來的長期目標客戶。”

    運營商的判斷不無理由，根據(jù)武漢某機構(gòu)的一項最新調(diào)查報告顯示，目前“90后”在校大學(xué)生的消費結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯變化，其中手機聊天、發(fā)短信、上網(wǎng)等通信類消費已經(jīng)成為生活中比重較大的組成部分。該報告稱，月通信費在50元左右的在校大學(xué)生占到三成，花銷高于80元的占到40%，“此外，有超過23%的大學(xué)生預(yù)計個人通信費每月花銷在100元到200元，此外還要支付相應(yīng)網(wǎng)絡(luò)流量費等”。

    由于對校園市場的普遍看好，各家運營商大手筆投放資源“血拼”該消費群體。一些明顯帶有攻擊性的營銷語言常常出現(xiàn)在校園之中。在新生錄取通知書夾帶學(xué)校所在地的SIM卡等  “不被允許的行為”更成為“普遍”現(xiàn)象。

    據(jù)《中國青年報》報道，湖北咸寧學(xué)院在今年的“新生入學(xué)須知”中說明，校園卡既是手機卡，也是校園信息卡，必須使用本卡才能進行食堂就餐、圖書借閱、身份認證、出入宿舍等，但“同時，這個校園卡必須裝在中國電信CDMA制式的手機中才能使用，其他制式的手機不能使用”。在這樣的激烈競爭下，各家運營商使出渾身解數(shù)謀求與高校合作開發(fā)新生客戶。

    劉亮表示，“為了備戰(zhàn)新生市場，整個8月份，我和同事們幾乎沒有周末，整個武漢的學(xué)校都跑遍了。”湖北數(shù)位高校招生辦的工作人員向記者印證了這點，他們表示每年新生報到前，“移動、聯(lián)通和電信都會和我們聯(lián)系，希望在開學(xué)那幾天支持他們的工作”。

    事實上，對許多地區(qū)相繼出現(xiàn)的運營商競爭亂象，國家工信部在今年7月就出臺有  《關(guān)于規(guī)范基礎(chǔ)電信運營企業(yè)校園電信業(yè)務(wù)市場經(jīng)營行為的意見》。該意見中明確了基礎(chǔ)電信運營企業(yè)在開展校園營銷時不得有的5條行為，包括與學(xué)校簽訂排他性協(xié)議（含口頭協(xié)議）；詆毀競爭對手；未經(jīng)用戶同意、在錄取通知書中夾寄移動電話用戶身份識別卡（SIM、UIM卡等）、業(yè)務(wù)宣傳資料等；收購競爭對手在網(wǎng)用戶的電信終端設(shè)備（含手機電池等）、移動電話用戶身份識別卡等；承建校園信息化建設(shè)項目時，強制校園用戶使用指定的電信業(yè)務(wù)或終端設(shè)備都在禁止行為之列。

    從目前各地的實際情況看，上述政府文件正在成為一紙空文。“如果照做了，學(xué)校就會安靜很多，我們也不用沒日沒夜拼命工作了。”劉亮對自己和同事們的處境頗感無奈。

同質(zhì)化競爭嚴重

    作為國內(nèi)高校密集區(qū)之一，武漢擁有的在校大學(xué)生數(shù)量已過百萬。當?shù)匾患覚C構(gòu)最新統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，其中使用手機的在校大學(xué)生占總數(shù)的七成左右，超過半數(shù)在校生擁有自己的電腦。可見，學(xué)生市場擁有不小的發(fā)展空間，所以高校也成為運營商逐鹿的重點地帶。

    一位長期跟蹤武漢通信行業(yè)的媒體人士表示，幾年前，校園市場基本是中國移動一家  “獨大”，“國家發(fā)放3G牌照后，市場格局發(fā)生了一些變化。中國聯(lián)通‘新勢力’的勢頭越來越猛，中國電信也吸引了不少教師群體”。在當下的武漢，中國電信的“天翼3G校園套餐”、中國移動的“動感地帶校園V網(wǎng)”和中國聯(lián)通的“QQ版套餐”正廝殺得難分難解,“只要其中一家推出某項新資費標準，其余兩家就會迅速跟進”，以最大限度維護公司的保有客戶量。

    對于競爭對象的發(fā)展態(tài)勢，作為中國移動的老員工劉亮感觸頗多，“以前我們的校園市場占有率在90%以上，現(xiàn)在市場份額為75%左右，中國電信占有率是15%左右，中國聯(lián)通則在努力搶占學(xué)生中的高端消費群體。所以在校園市場，中國移動現(xiàn)在處于以防為主的階段，中國聯(lián)通和中國電信則是積極進攻”。

    劉亮進一步解釋，雖然企業(yè)強調(diào)客戶質(zhì)量和數(shù)量同樣重要，但在三家運營商內(nèi)部，“公司對校園市場占有率肯定也有一定要求”。層出不窮的營銷活動、持續(xù)擴張的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、不斷提高客戶需求、名目繁多的考核指標……這一切讓劉亮和他的同事們“感覺壓力很大，如果工作業(yè)務(wù)量沒有做完就得加班，周末不是培訓(xùn)就是‘被培訓(xùn)’”。

    “公司內(nèi)部有一套系統(tǒng)的考核體系，集團下達的任務(wù)量在省、市、區(qū)三級進行層層分解，每一個階層要承擔(dān)相應(yīng)的業(yè)績考核任務(wù)。不過，近乎殘酷的考核體系下也有相應(yīng)的激勵方案，每開發(fā)成功一個客戶是有獎勵，團隊每個月都評選出前三名，然后公司會結(jié)合團隊的業(yè)績表現(xiàn)對個人給予一定獎勵。”劉亮表示。

    對于目前三家運營商之間近乎“肉搏”的競爭局面，上述兩位通信行業(yè)人士坦承，主要原因是企業(yè)所提供的產(chǎn)品同質(zhì)化程度過高，“大家沿著以前的慣性發(fā)展，即通過不斷擴大用戶規(guī)模這種模式來保證公司業(yè)績”。

    就在三家運營商為新生市場積極備戰(zhàn)時，它們的年中財報相繼披露。財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2011年上半年，國內(nèi)三家運營商中規(guī)模最小的中國聯(lián)通營業(yè)收入同比增長22.9%，中國移動與中國電信的這一數(shù)據(jù)則分別為8.8%和11%。

    但在用戶數(shù)量變化這一指標上，中國移動在新增用戶份額方面的下滑趨勢依舊，“2008年，中移動平均每月凈增客戶超過730萬戶，占當月新增移動用戶數(shù)的80%左右，而到了2011年，總體份額下降到了50%以下”，這表明國內(nèi)通信行業(yè)  “三足鼎立”的格局正在形成當中，尤其是在3G新增用戶市場上，三大運營商已經(jīng)基本是勢均力敵。

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