每經(jīng)記者｜李玉雯    每經(jīng)編輯｜易啟江    

近日，一家銀行的客戶經(jīng)理小張，開(kāi)完晨會(huì)回到辦公室，拿出手機(jī)在朋友圈發(fā)布了一條狀態(tài)：“XX基金，盛大首發(fā)，業(yè)績(jī)優(yōu)異，能漲抗跌。”

隨后，小張又將這些信息發(fā)送給微信通訊錄中的客戶。

歲末迎新之際，各大銀行迎來(lái)一年一度“開(kāi)門(mén)紅”的關(guān)鍵時(shí)期。小張告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，他們銀行的工作重心集中在營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)和基金，因?yàn)檫@些對(duì)銀行創(chuàng)收的貢獻(xiàn)更大，“比如，一單100萬(wàn)的期繳保險(xiǎn)，可以為銀行帶來(lái)20多萬(wàn)的中收，客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)提成也很可觀。”

當(dāng)然，這也并不意味著銀行在攬儲(chǔ)上就會(huì)變得“佛系”。每經(jīng)記者近日走訪上海多家銀行網(wǎng)點(diǎn)時(shí)了解到，有國(guó)有大行在時(shí)隔半年后放出大額存單額度。而由于靠檔計(jì)息類(lèi)存款產(chǎn)品被叫停，不少客戶經(jīng)理會(huì)推薦“按月付息”型存款產(chǎn)品，若急需用款，還可在銀行平臺(tái)上掛牌出讓。

記者在采訪中了解到，目前，短視頻或直播營(yíng)銷(xiāo)，也頗受銀行重視，有的銀行網(wǎng)點(diǎn)一周至少要直播一次。

保險(xiǎn)、基金是重頭戲 一周匯報(bào)兩次營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度

小張告訴記者：“從這個(gè)月20號(hào)開(kāi)始，我們營(yíng)銷(xiāo)的收入都算進(jìn)開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)。領(lǐng)導(dǎo)盯得也很緊，平時(shí)可能是每月匯報(bào)一次營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展，現(xiàn)在變成一周匯報(bào)兩次。”

在她看來(lái)，盡管開(kāi)門(mén)紅期間各項(xiàng)任務(wù)都會(huì)有考核要求，但其中的重頭戲毫無(wú)疑問(wèn)是保險(xiǎn)和基金的營(yíng)銷(xiāo)。尤其今年受到疫情影響，客戶經(jīng)理的微信朋友圈早已成為產(chǎn)品推廣的重要戰(zhàn)場(chǎng)。

不僅如此，當(dāng)保險(xiǎn)、基金有新產(chǎn)品發(fā)售時(shí)，小張等客戶經(jīng)理還會(huì)把產(chǎn)品信息一對(duì)一發(fā)送給通訊錄中的客戶，詢(xún)問(wèn)配置意向。

為何營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)、基金是銀行開(kāi)門(mén)紅時(shí)期的重頭戲？

最直接的原因自然是與銀行業(yè)績(jī)及客戶經(jīng)理提成掛鉤。以小張所在銀行網(wǎng)點(diǎn)為例，該行每年會(huì)與三家保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，主要推廣期繳、短繳兩種類(lèi)型保險(xiǎn)。小張向記者舉例道：“比如，一單100萬(wàn)的期繳保險(xiǎn)，可以為銀行帶來(lái)20多萬(wàn)的中收，客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)提成也很可觀！”

類(lèi)似地，在近年來(lái)基金發(fā)行火爆的市場(chǎng)環(huán)境下，代銷(xiāo)基金對(duì)銀行的中收貢獻(xiàn)同樣不容小覷。

事實(shí)上，憑借天然的渠道優(yōu)勢(shì)，銀行一直是基金代銷(xiāo)的重要渠道。

Choice數(shù)據(jù)顯示，截至12月25日，國(guó)內(nèi)共有509家基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，其中銀行渠道有132家，數(shù)量最多。

以?xún)杉掖笮械臄?shù)據(jù)為例，2020年中報(bào)披露，工行上半年代理銷(xiāo)售基金3341億元，同比增長(zhǎng)4.83%；截至今年6月末，農(nóng)行累計(jì)代銷(xiāo)基金1851只，上半年全行基金銷(xiāo)量1485.45億元，實(shí)現(xiàn)基金代銷(xiāo)收入11.88億元，同比增長(zhǎng)80%。

需要注意的是，嚴(yán)監(jiān)管態(tài)勢(shì)延續(xù)之下，銀行代銷(xiāo)基金等業(yè)務(wù)在快速發(fā)展的同時(shí)，也暴露出一些問(wèn)題。

例如，近期云南證監(jiān)局在對(duì)富滇銀行和云南紅塔銀行的基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)推介材料不規(guī)范、部分業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人未取得基金從業(yè)資格等問(wèn)題，故對(duì)這兩家銀行采取行政監(jiān)管措施，這也再次引起業(yè)界對(duì)銀行代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的關(guān)注。

類(lèi)似現(xiàn)象并不鮮見(jiàn)，在此背景下，基金代銷(xiāo)市場(chǎng)的相關(guān)監(jiān)管舉措正在逐步完善。

今年8月28日，證監(jiān)會(huì)發(fā)布《公開(kāi)募集證券投資基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)監(jiān)督管理辦法》及配套規(guī)則，進(jìn)一步完善了基金銷(xiāo)售行為規(guī)范、加強(qiáng)基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)合規(guī)內(nèi)控，自10月1日起施行。

記者在采訪中了解到，盡管在開(kāi)門(mén)紅沖刺階段，銀行十分看重基金等代銷(xiāo)業(yè)績(jī)，但不少銀行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)流程的合規(guī)性更為重視，再三強(qiáng)調(diào)要做好對(duì)客戶的宣傳用語(yǔ)表述以及銷(xiāo)售過(guò)程中的錄音錄像等環(huán)節(jié)。

上海一大行客戶經(jīng)理告訴記者，近期，其所在銀行對(duì)基金銷(xiāo)售“雙錄”的抽檢力度加大，營(yíng)銷(xiāo)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)對(duì)“收益”“安全”等說(shuō)法更為謹(jǐn)慎。

時(shí)隔半年放出大額存單額度 “按月付息”補(bǔ)位“靠檔計(jì)息”

盡管開(kāi)門(mén)紅時(shí)期銀行重點(diǎn)發(fā)力推銷(xiāo)基金、保險(xiǎn)，但這也并不意味著銀行在攬儲(chǔ)上就會(huì)變得“佛系”。

每經(jīng)記者在近日走訪上海多家銀行網(wǎng)點(diǎn)時(shí)了解到，有國(guó)有大行在近半年內(nèi)大額存單一直沒(méi)有額度，直到最近才放出一些。不過(guò)，目前只能在柜面上購(gòu)買(mǎi)，手機(jī)銀行上暫未上線。

利率方面，該行三年期大額存單年化利率上浮了45%至3.987%。

該行客戶經(jīng)理告訴記者，盡管大額存單利率按照慣例有所上浮，但在利率下行的市場(chǎng)環(huán)境下，相較前幾年動(dòng)輒4%以上的利率水平，目前大額存單的收益也有所下滑。

不僅如此，今年在疫情影響下，銀行紛紛采取各種減費(fèi)讓利措施以支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，而這也使得銀行負(fù)債端更加缺乏高息攬儲(chǔ)動(dòng)力，存款、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品收益下行。

普益標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，11月303家銀行共發(fā)行了6391款銀行理財(cái)產(chǎn)品，其中封閉式預(yù)期收益型人民幣產(chǎn)品平均收益率為3.76%，近兩月微幅波動(dòng)。而在今年初，封閉式預(yù)期收益型人民幣產(chǎn)品平均收益率可達(dá)4.01%，此后便連續(xù)數(shù)月下滑。

上述客戶經(jīng)理對(duì)記者坦言，如今銀行理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌且收益不斷下滑，但有些客戶仍然會(huì)對(duì)資金保本保息有需求，綜合考慮下，大額存單在本金保障和收益上相對(duì)是個(gè)不錯(cuò)的選擇，這也是大額存單當(dāng)下如此搶手的原因，以其所在銀行推出的大額存單為例，額度依舊較為緊張，“想買(mǎi)還是得靠搶”。

值得一提的是，不久之前，包括六大行在內(nèi)多家銀行陸續(xù)發(fā)布公告稱(chēng)，自2021年1月1日起，提前支取靠檔計(jì)息的個(gè)人大額存單、定期存款等產(chǎn)品，計(jì)息方式由靠檔計(jì)息調(diào)整為活期存款掛牌利率計(jì)息。這意味著大額存單的流動(dòng)性一定程度上將大打折扣，一時(shí)間引發(fā)市場(chǎng)熱議。

實(shí)際上，早在今年3月，央行下發(fā)《中國(guó)人民銀行關(guān)于加強(qiáng)存款利率管理的通知》，其中便指出，定期存款提前支取靠檔計(jì)息產(chǎn)品違反了《儲(chǔ)蓄管理?xiàng)l例》第二十四條：“未到期的定期儲(chǔ)蓄存款，全部提前支取的，按支取日掛牌公告的活期儲(chǔ)蓄存款利率計(jì)付利息；部分提前支取的，提前支取的部分按支取日掛牌公告的活期儲(chǔ)蓄存款利率計(jì)付利息”的規(guī)定，應(yīng)予以規(guī)范。

按照監(jiān)管要求，此類(lèi)產(chǎn)品已日漸銷(xiāo)聲匿跡。記者在走訪銀行時(shí)，不少銀行客戶經(jīng)理直言靠檔計(jì)息類(lèi)產(chǎn)品“很早就沒(méi)有了”。不過(guò)，銀行對(duì)此也有所準(zhǔn)備，在記者咨詢(xún)的過(guò)程中，一位大行客戶經(jīng)理明確告知靠檔計(jì)息產(chǎn)品停了之后，便向記者推薦該行一款按月付息的定期存款產(chǎn)品，年化利率1年期2.1%、2年期2.94%，起存門(mén)檻則分別為2萬(wàn)元和20萬(wàn)元。

記者了解到，靠檔計(jì)息產(chǎn)品叫停后，為了留住客戶資金，不少銀行客戶經(jīng)理都會(huì)大力推薦類(lèi)似的“按月付息”型存款產(chǎn)品，將其視為靠檔計(jì)息的一種“替代品”。

需要注意的是，由于此類(lèi)產(chǎn)品是按月付息，除了部分不能夠提前支取的產(chǎn)品外，如果發(fā)生提前支取，一般銀行會(huì)扣除此前已支付的利息。

融360大數(shù)據(jù)研究院分析師胡小鳳接受每經(jīng)記者采訪時(shí)表示，一般情況下，到期一次性還本付息產(chǎn)品的利率會(huì)高于按月付息產(chǎn)品利率，而按月付息產(chǎn)品中利息可以增加手中的流動(dòng)性，也可以拿去再投資。投資者可綜合考慮具體收益和自己對(duì)資金流動(dòng)性的需求進(jìn)行選擇。

一周至少一次直播 引流客源而非直接銷(xiāo)售

資料顯示，近年來(lái)我國(guó)銀行業(yè)的平均離柜率逐年攀升，目前銀行業(yè)務(wù)離柜交易率已達(dá)到90%以上。記者注意到，尤其在今年疫情影響之下，金融服務(wù)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)的依賴(lài)愈發(fā)明顯，與之相伴而來(lái)的是銀行的營(yíng)銷(xiāo)方式也更加與時(shí)俱進(jìn)。

記者在采訪中了解到，目前很多銀行對(duì)短視頻或直播營(yíng)銷(xiāo)的方式頗為重視，而這種營(yíng)銷(xiāo)方式更多面向銀行新客。

“我們銀行各分支網(wǎng)點(diǎn)一周至少要直播一次，每次直播半小時(shí)左右，主題自定，可以是基金、保險(xiǎn)、信用卡等，通過(guò)這種方式來(lái)吸引新客戶”，一位大行人士告訴記者。

該人士同時(shí)補(bǔ)充道，當(dāng)下人們前往銀行網(wǎng)點(diǎn)的頻率越來(lái)越低，為了拓展?fàn)I銷(xiāo)對(duì)象，其所在銀行最初是通過(guò)在社交平臺(tái)發(fā)布短視頻來(lái)分享一些理財(cái)科普，順帶推薦產(chǎn)品，做下來(lái)覺(jué)得效果不錯(cuò)，之后決定在開(kāi)門(mén)紅時(shí)期采取短視頻和直播結(jié)合的方式，重點(diǎn)拓展新客戶。“有時(shí)候我們也會(huì)通過(guò)直播的方式辦一些線上沙龍，邀請(qǐng)基金經(jīng)理等專(zhuān)業(yè)人士來(lái)分享投資觀點(diǎn)，不少客戶也會(huì)對(duì)這些‘干貨’感興趣”。

需要注意的是，考慮到合規(guī)性要求，直播的作用更多在于引流客源而非直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。“我們?cè)谥辈r(shí)會(huì)顯示手機(jī)銀行APP的二維碼供客戶下載，而不會(huì)直接放產(chǎn)品鏈接。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品還是要通過(guò)手機(jī)銀行等渠道，并且事先要完成風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估”，上述銀行人士告訴記者。

銀保監(jiān)會(huì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)局此前發(fā)布風(fēng)險(xiǎn)提示，提醒社會(huì)公眾注意甄別金融直播營(yíng)銷(xiāo)廣告主體資質(zhì)，認(rèn)真了解金融產(chǎn)品或服務(wù)重要信息和風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，防范直播營(yíng)銷(xiāo)中可能隱藏的銷(xiāo)售誤導(dǎo)等風(fēng)險(xiǎn)。

胡小鳳在接受記者采訪時(shí)也表示，短視頻或直播營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)于線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本更低，能觸達(dá)更多人群，但金融類(lèi)產(chǎn)品不同于普通產(chǎn)品，在營(yíng)銷(xiāo)中要輸出正確的價(jià)值觀，此前一些互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)就因營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容低俗化、價(jià)值觀扭曲遭到痛批。同時(shí)，關(guān)乎人們資金安全的事項(xiàng)，要做到充分的風(fēng)險(xiǎn)提示，切忌過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)、誘導(dǎo)的行為。

封面圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)