每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 廖丹    

“我們幾年前就開(kāi)始鼓勵(lì)了，沒(méi)想到現(xiàn)在監(jiān)管也發(fā)文鼓勵(lì)‘內(nèi)轉(zhuǎn)外’了。”某保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)從業(yè)者王明說(shuō)道，現(xiàn)在的內(nèi)勤在收入和工作方面越來(lái)越?jīng)]有存在感。

王明口中的文件就是4月18日金融監(jiān)管總局發(fā)布的《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》）。這份《通知》提到：“在依法合規(guī)、公平自愿的前提下，簽訂勞動(dòng)合同的員工可以與保險(xiǎn)公司協(xié)商探索轉(zhuǎn)換為員工制或代理制保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)。”簡(jiǎn)單說(shuō)，就是鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司員工從內(nèi)勤轉(zhuǎn)向外勤。

消息瞬間在保險(xiǎn)內(nèi)勤圈激起了廣泛討論。各大社交平臺(tái)上，與“內(nèi)勤轉(zhuǎn)外勤”相關(guān)的帖子和話題都吸引了大量的留言和關(guān)注，其中不少人像王明那樣，清楚明白轉(zhuǎn)型是必須的，但卻對(duì)轉(zhuǎn)型十分迷茫。

行業(yè)推動(dòng)內(nèi)勤人員轉(zhuǎn)型的深層次原因是什么？機(jī)構(gòu)在落實(shí)過(guò)程中需要解決哪些潛在風(fēng)險(xiǎn)？帶著這樣的疑問(wèn)，保通社采訪了轉(zhuǎn)型較早的內(nèi)勤人員以及行業(yè)從業(yè)者和專家，深入分析背后的原因。

鼓勵(lì)內(nèi)勤轉(zhuǎn)外勤背后，是代理人升級(jí)的必然結(jié)果

近兩年來(lái)，保險(xiǎn)代理人相關(guān)話題備受關(guān)注，從“跑馬圈地”式增員至接近千萬(wàn)人，到行業(yè)轉(zhuǎn)型、洗牌，如今僅剩200萬(wàn)人左右，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍僅用了10年左右的時(shí)間就跑出了一條拋物線。

《2024中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》顯示，2023年末人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量銳減至281萬(wàn)人，相較于2019年高峰期的912萬(wàn)人減少約631萬(wàn)人，幾乎回落到12年前的水平。

保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍縮減，保費(fèi)收入?yún)s逆勢(shì)增長(zhǎng)。根據(jù)國(guó)家金融監(jiān)督管理總局?jǐn)?shù)據(jù)，2024年我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到5.7萬(wàn)億元，同比增速?gòu)?022年的4.58%躍升至11.15%，顯示出明顯的向好態(tài)勢(shì)。

“保險(xiǎn)不是人做的，是人才做的。”此前，新華保險(xiǎn)副總裁王練文曾公開(kāi)表示，靠人力驅(qū)動(dòng)提升業(yè)績(jī)的做法已經(jīng)不成立了。在新華保險(xiǎn)提到的三項(xiàng)落實(shí)政策中，強(qiáng)化招募標(biāo)準(zhǔn)是其中之一。

當(dāng)然，不只是新華保險(xiǎn)，整個(gè)行業(yè)都在積極增優(yōu)培優(yōu)，打造屬于自己的“三高”隊(duì)伍。

與此同時(shí)，嚴(yán)格落實(shí)“報(bào)行合一”、降本增效也是當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的大勢(shì)。2024年，金融監(jiān)管總局發(fā)文，要求保險(xiǎn)公司嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)備案的費(fèi)用水平，督促公司算賬經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)精算的約束力；取消銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作數(shù)量限制，推動(dòng)保險(xiǎn)公司與銀行深度合作。人身保險(xiǎn)監(jiān)管司指導(dǎo)各地金融監(jiān)管局穩(wěn)妥有序推進(jìn)分支機(jī)構(gòu)減量提質(zhì)，優(yōu)化區(qū)域和市場(chǎng)布局，引導(dǎo)各公司切實(shí)采取措施，降低經(jīng)營(yíng)管理成本。

在上述因素的疊加下，推動(dòng)內(nèi)勤人員轉(zhuǎn)型被業(yè)內(nèi)人士看作是順勢(shì)而為。北京大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后、教授朱俊生對(duì)保通社表示，“支持公司員工依法自愿轉(zhuǎn)換為保險(xiǎn)銷售人員”主要是監(jiān)管回應(yīng)現(xiàn)實(shí)，同時(shí)對(duì)轉(zhuǎn)型發(fā)展中人力資源合理流動(dòng)提供制度支持。

據(jù)悉，一些壽險(xiǎn)公司當(dāng)前實(shí)施的“合同制銷售人員”，“內(nèi)勤化”合同制銷售人員，形式上為雇員實(shí)質(zhì)從事銷售工作。他們的工作存在“銷售人員身份與職責(zé)的模糊”“傭金之外發(fā)放底薪、社保等用工成本”“公司合規(guī)與財(cái)務(wù)壓力上升，管理邊界不清晰”等風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。因此，推動(dòng)他們轉(zhuǎn)為個(gè)人代理人可以清理“內(nèi)勤掛外勤”，也符合“報(bào)行合一”要求下傭金透明化和費(fèi)用精算化的改革方向。

“近年來(lái)行業(yè)普遍在推進(jìn)降本增效，包括撤并弱體機(jī)構(gòu)，減少管理層次，優(yōu)化中后臺(tái)人員，這些舉措都會(huì)減少內(nèi)勤人員的編制。”普華永道中國(guó)金融業(yè)管理咨詢合伙人周瑾在接受保通社微信采訪時(shí)表示，鼓勵(lì)這些內(nèi)勤人員轉(zhuǎn)向前臺(tái)銷售崗位，充實(shí)代理人隊(duì)伍，發(fā)揮自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)和能力，面向市場(chǎng)和客戶展業(yè)，拓展職業(yè)新機(jī)會(huì)。這種轉(zhuǎn)變既可以降低保險(xiǎn)公司的固定經(jīng)營(yíng)成本，充實(shí)銷售隊(duì)伍，也可以為員工提供另一種職業(yè)發(fā)展的可能。

內(nèi)勤轉(zhuǎn)崗缺乏內(nèi)驅(qū)力和銷售技能，如何完善相關(guān)輔助政策？

而在提供另一種職業(yè)發(fā)展可能的同時(shí)，轉(zhuǎn)型也給員工帶來(lái)了對(duì)未來(lái)的憂慮。在社交平臺(tái)上，不乏有人發(fā)出“不想轉(zhuǎn)型怎么辦？能拒絕么？”“不想做代理人”等言論。

部分內(nèi)勤人員的憂慮不難理解，畢竟內(nèi)勤的工作內(nèi)容和收入較為穩(wěn)定，保險(xiǎn)銷售人員雖然收入沒(méi)有天花板，但對(duì)于人際交往、專業(yè)能力等要求也很高。很多人無(wú)法一下子做到身份轉(zhuǎn)變也在情理之中。

朱俊生提到，非主動(dòng)從事銷售工作的人群可能缺乏內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力和銷售技能，影響轉(zhuǎn)崗效果。同時(shí)，從穩(wěn)定崗位向高風(fēng)險(xiǎn)、高浮動(dòng)收入崗位轉(zhuǎn)變，需心理與行為適應(yīng)期，可能帶來(lái)短期脫落。“《通知》強(qiáng)調(diào)‘依法自愿’，主要為防止公司以制度性壓力‘變相裁員’、不透明的轉(zhuǎn)崗考核機(jī)制引發(fā)員工申訴、轉(zhuǎn)崗后缺乏基本保障導(dǎo)致員工權(quán)益受損等。”

因此，朱俊生建議，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可以采取制定清晰的流程、提供緩沖期、保障選擇權(quán)等措施防范相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，確保政策落地合理、公平。

一是加強(qiáng)制度建設(shè)，保障“自愿合法”。明確流程、設(shè)置冷靜期與評(píng)估機(jī)制，避免“達(dá)不到業(yè)績(jī)就轉(zhuǎn)崗”或“默認(rèn)轉(zhuǎn)崗”的變相強(qiáng)制行為。

二是提供過(guò)渡期保障機(jī)制。設(shè)置轉(zhuǎn)崗初期收入保障、培訓(xùn)津貼或階段考核激勵(lì)，允許失敗后重新回流管理或服務(wù)崗位。

三是完善支持系統(tǒng)，提升轉(zhuǎn)崗成功率。建立轉(zhuǎn)崗專屬培訓(xùn)、輔導(dǎo)與心理疏導(dǎo)機(jī)制，指派經(jīng)驗(yàn)豐富人員作為“轉(zhuǎn)崗導(dǎo)師”，幫助其適應(yīng)崗位變化。

四是用好社保與居住證等配套政策。將轉(zhuǎn)崗員工納入靈活就業(yè)社保體系，解決其職業(yè)保障問(wèn)題。借助地方政策提高其就業(yè)歸屬感和發(fā)展空間。

北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘€提到了完善轉(zhuǎn)型后的輔助政策。比如，提供系統(tǒng)培訓(xùn)，幫助內(nèi)勤人員掌握銷售技能；完善激勵(lì)機(jī)制，確保轉(zhuǎn)換后的員工有足夠的動(dòng)力和收入保障；建立健全職業(yè)發(fā)展通道，讓員工看到轉(zhuǎn)換角色后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展前景等。

“大家擔(dān)心的不是轉(zhuǎn)型，而是轉(zhuǎn)型后的收入和展業(yè)問(wèn)題。”某保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)代理人張秋對(duì)保通社表示，其實(shí)說(shuō)到底就是對(duì)未來(lái)不確定的擔(dān)憂，只要將這個(gè)捋順了，推動(dòng)轉(zhuǎn)型就不是難題。

內(nèi)勤轉(zhuǎn)外勤并不可怕，調(diào)整好心態(tài)最關(guān)鍵

張秋曾在某保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)做內(nèi)勤，負(fù)責(zé)辦公室相關(guān)工作。2019年前后，她開(kāi)啟了轉(zhuǎn)型之路，在做保險(xiǎn)代理人的5年間，張秋對(duì)這份工作有了更深入的認(rèn)知。在其看來(lái)，轉(zhuǎn)型不可怕。

“人到一定年紀(jì)，追求的東西就會(huì)不一樣，做代理人可以讓我有更開(kāi)闊的眼界，也能接觸到更多不同行業(yè)的人。”張秋在跟保通社交流時(shí)表示，在辦公室做內(nèi)勤時(shí)，視野往往會(huì)局限在很單一的領(lǐng)域，重點(diǎn)也主要是做好當(dāng)前的工作，對(duì)于外界的信息了解得比較少。但做代理人后，受展業(yè)要求、專業(yè)能力等外在因素驅(qū)動(dòng)，會(huì)被動(dòng)或主動(dòng)地學(xué)習(xí)很多東西，讓自己的眼界打開(kāi)，看事物的方式也會(huì)更不一樣。

張秋很喜歡自己當(dāng)前的狀態(tài)，在其看來(lái)，這樣的生活節(jié)奏完全在自己的掌控中。“每天可以接觸不同的人，也不用打卡上班，可以讓生活和工作安排得更靈活。”張秋在跟保通社聊完后，就準(zhǔn)備去接剛放學(xué)的孩子，安置好孩子后，再去見(jiàn)客戶。

不過(guò)，張秋也表示，做這份工作需要很大的勇氣，以及承受短時(shí)間內(nèi)可能沒(méi)有收入的壓力。張秋介紹，剛開(kāi)始做代理人，展業(yè)對(duì)象基本都是身邊的朋友和親戚，這些是展業(yè)的開(kāi)始，當(dāng)然這些客戶什么時(shí)候能簽單成功、能簽多少保費(fèi)都是未知的，需要一點(diǎn)一點(diǎn)去發(fā)現(xiàn)和溝通，這個(gè)過(guò)程可能會(huì)很焦慮。

此外，收入也是張秋頻繁提到的重點(diǎn)。在張秋看來(lái)，轉(zhuǎn)型做代理人必須在收入方面有追求、有野心，這樣才能有動(dòng)力去展業(yè)和提高自己，同樣做代理人也要做好收入減少的準(zhǔn)備，畢竟剛開(kāi)始是很難簽單的，而不簽單就意味著沒(méi)有收入。

對(duì)于內(nèi)勤轉(zhuǎn)型，在張秋看來(lái)是可行的，也是一條新的路。“我身邊有很多內(nèi)勤轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，他們做得都不錯(cuò)。”張秋認(rèn)為，內(nèi)勤轉(zhuǎn)型做代理人并不可怕，調(diào)整好心態(tài)是最關(guān)鍵的。

不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，內(nèi)勤轉(zhuǎn)型是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。朱俊生表示，內(nèi)勤轉(zhuǎn)崗銷售的規(guī)模在短期內(nèi)預(yù)計(jì)不會(huì)太大，但在壓縮傳統(tǒng)崗位、推動(dòng)用工效率的趨勢(shì)下，中長(zhǎng)期可能呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢(shì)。特別是在大中型公司中，轉(zhuǎn)崗會(huì)成為優(yōu)化人力結(jié)構(gòu)的重要工具。

“內(nèi)勤轉(zhuǎn)換角色的規(guī)模可能呈現(xiàn)‘漸進(jìn)式增長(zhǎng)’，初期以試點(diǎn)為主，后續(xù)逐步擴(kuò)大。”楊帆表示，頭部險(xiǎn)企可能率先推動(dòng)，預(yù)計(jì)未來(lái)3至5年內(nèi)勤轉(zhuǎn)銷售占比或達(dá)5%至10%。但受限于銷售壓力和個(gè)人意愿，大規(guī)模轉(zhuǎn)換可能性較低，更多是補(bǔ)充性調(diào)整。

封面圖片來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國(guó)梅 攝