每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 廖丹    

“報(bào)行合一”的風(fēng)還是吹到了個(gè)險(xiǎn)渠道，這既在張秋（化名）的預(yù)料之中，又在她的期待之外。

近期，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制改革的通知》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》），其中提到，建立與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)相契合，與業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量相匹配的傭金激勵(lì)設(shè)計(jì)和遞延發(fā)放機(jī)制。深化執(zhí)行“報(bào)行合一”。

所謂“報(bào)行合一”，即保險(xiǎn)公司給監(jiān)管部門(mén)報(bào)送產(chǎn)品審批或備案材料中所使用的產(chǎn)品定價(jià)假設(shè)，要與保險(xiǎn)公司在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的行為情況保持一致。

《通知》還提到，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，以及其他開(kāi)展人身保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售和提供保險(xiǎn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)和渠道，參照《通知》有關(guān)要求執(zhí)行。

這意味著，保險(xiǎn)行業(yè)將在中介、銀保、個(gè)險(xiǎn)等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)全渠道“報(bào)行合一”。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，“報(bào)行合一”降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本；對(duì)于一線銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，“報(bào)行合一”則意味著傭金降低和收入下降。有數(shù)據(jù)顯示，銀保渠道“報(bào)行合一”后，平均傭金水平較之前降低約30%。

如今，“報(bào)行合一”行至個(gè)險(xiǎn)渠道，是否能像此前在銀保渠道那樣引起巨大的影響？在行業(yè)改革的當(dāng)下，個(gè)險(xiǎn)代理人的發(fā)展機(jī)遇在哪里？業(yè)內(nèi)人士表示，在個(gè)險(xiǎn)渠道推行“報(bào)行合一”有利于進(jìn)一步降低險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)壓力，之于代理人端，可能影響力會(huì)小于此前的銀保渠道和中介渠道，因?yàn)閭€(gè)險(xiǎn)渠道是保險(xiǎn)公司所控制，此外，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)當(dāng)前探索的養(yǎng)老社區(qū)等“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”模式已成為很多代理人新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

個(gè)險(xiǎn)渠道“報(bào)行合一”影響多大？

自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式引入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以來(lái)，個(gè)人代理渠道迅速發(fā)展，在服務(wù)客戶需求、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展、解決社會(huì)就業(yè)等方面作出了積極貢獻(xiàn)。

雖然，近年來(lái)個(gè)險(xiǎn)人力規(guī)模大幅縮減。根據(jù)《2024中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》數(shù)據(jù)，截至2023年年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)僅為281萬(wàn)人，與2019年高峰時(shí)期的912萬(wàn)人相比，縮水比例接近70%。但是作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道之一，個(gè)險(xiǎn)依舊是壽險(xiǎn)的第一大渠道。保通社了解到，2024年，個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入近2萬(wàn)億元，增長(zhǎng)6.45%，個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)占比達(dá)到47%。

但是，跑馬圈地與大浪淘沙后，個(gè)險(xiǎn)渠道的問(wèn)題開(kāi)始凸顯。比如，部分人身險(xiǎn)公司采取激進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)快速提升渠道手續(xù)費(fèi)、虛列費(fèi)用等方式吸引渠道合作、搶占市場(chǎng)份額，使得保險(xiǎn)行業(yè)出現(xiàn)了很多無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。

為降低保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)壓力、推動(dòng)保險(xiǎn)公司降本增效，個(gè)險(xiǎn)體制改革勢(shì)在必行，“報(bào)行合一”就是其中之一。

“過(guò)去人海戰(zhàn)術(shù)、自保件刷單、銷(xiāo)售誤導(dǎo)把行業(yè)口碑都搞壞了，現(xiàn)在監(jiān)管在推行‘報(bào)行合一’的同時(shí)直接把傭金遞延發(fā)放、建立產(chǎn)品分類(lèi)與銷(xiāo)售分級(jí)制度、禁止用保費(fèi)論英雄，相當(dāng)于掐住‘短期賺快錢(qián)’的命門(mén)，逼著險(xiǎn)企和銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期服務(wù)。”對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心副主任龍格在接受保通社微信采訪時(shí)表示，短期看，靠“畫(huà)大餅拉人頭”的團(tuán)隊(duì)會(huì)崩盤(pán)，部分公司人力可能腰斬，但長(zhǎng)期能篩出真正懂保險(xiǎn)的銷(xiāo)售，把行業(yè)扭回到“專(zhuān)業(yè)服務(wù)”。

但從影響來(lái)看，業(yè)內(nèi)認(rèn)為，對(duì)個(gè)險(xiǎn)的影響會(huì)低于此前在銀保渠道和中介渠道的影響。有業(yè)內(nèi)人士表示，《通知》下發(fā)后，估計(jì)會(huì)在近期引起各公司普遍性調(diào)整費(fèi)用策略，傭金水平下降，“基本法”壓降成本。由于個(gè)險(xiǎn)渠道的特點(diǎn)是司控渠道，估計(jì)造成的影響小于銀保和經(jīng)代。

業(yè)內(nèi)：留存者將迎來(lái)更大市場(chǎng)空間

對(duì)于這點(diǎn)，張秋也有著同樣的感受。

在行業(yè)已深耕五年的她，在近兩年明顯感受到客戶買(mǎi)保險(xiǎn)的意愿降低了。“此前可能還愿意購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的人，現(xiàn)在在保險(xiǎn)的配置方面會(huì)變得較為保守。”張秋表示，尤其是中等收入人群，其收入受外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響較大，當(dāng)收入出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，他們會(huì)降低在保險(xiǎn)方面的投入，“我已遇到過(guò)好幾個(gè)案例了。”

與外界關(guān)注的“報(bào)行合一”不同，張秋關(guān)注得更多的還是展業(yè)問(wèn)題。

在張秋看來(lái)，既然“報(bào)行合一”勢(shì)在必行，那么思考太多也無(wú)意義，畢竟自己還是要在整個(gè)行業(yè)干下去的。“我覺(jué)得‘報(bào)行合一’對(duì)頭部代理人影響有限，我知道的一些代理人一年的收入幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)，即便傭金下調(diào)幾個(gè)點(diǎn)，他們的收入依舊會(huì)很高，在高收入的推動(dòng)下，他們必然會(huì)繼續(xù)深耕這個(gè)行業(yè)。”張秋笑稱(chēng)，全行業(yè)現(xiàn)在都“報(bào)行合一”了，只要還在做保險(xiǎn)，換個(gè)地方也依舊如此，與其想太多無(wú)法掌控的東西，不如提高自身的專(zhuān)業(yè)性，努力在這個(gè)行業(yè)做下去。

當(dāng)然，張秋也承認(rèn)，“報(bào)行合一”會(huì)對(duì)一些收入低的代理人帶來(lái)影響，畢竟一些人的傭金本來(lái)就少，再下調(diào)幾個(gè)點(diǎn)，可能真的就到了生存層面，這種情況下，難免會(huì)有一些人選擇離開(kāi)。

“降低直接傭金，會(huì)階段性加劇人力流失，但是留存者必然會(huì)迎來(lái)更大的市場(chǎng)空間。”有業(yè)內(nèi)人士指出，為維持隊(duì)伍的穩(wěn)定性，建議保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)過(guò)渡期內(nèi)平衡激勵(lì)與合規(guī)的配套機(jī)制，比如，讓遞延傭金支付與服務(wù)掛鉤，強(qiáng)化持續(xù)服務(wù)與客戶經(jīng)營(yíng)；加強(qiáng)新人培育機(jī)制，降低脫落率，引入“學(xué)習(xí)期津貼”“前6個(gè)月收入保障”等緩沖機(jī)制。

對(duì)于更大的市場(chǎng)空間，保險(xiǎn)中介從業(yè)者王明（化名）深有感觸。在經(jīng)歷中介渠道的“報(bào)行合一”后，業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的王明變得更忙了。“我每天接到的咨詢比以前多很多，我感覺(jué)保險(xiǎn)需求并沒(méi)有消失，反而因?yàn)橐恍臉I(yè)者的退出，讓留存者有更多機(jī)會(huì)接觸到更多的客戶”。

代理人展業(yè)新機(jī)遇：高保費(fèi)的養(yǎng)老社區(qū)

保通社注意到，除卻上述從業(yè)者提到的更大市場(chǎng)空間，個(gè)險(xiǎn)渠道的代理人還有“養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)”這一利好因素。

隨著老齡化時(shí)代的到來(lái)，養(yǎng)老成為當(dāng)前社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)，保險(xiǎn)與養(yǎng)老有著天然聯(lián)系，近年來(lái)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)紛紛切入養(yǎng)老社區(qū)、康養(yǎng)服務(wù)領(lǐng)域，結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品的支付作用打造養(yǎng)老生態(tài)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前已有中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)、泰康保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、大家保險(xiǎn)等多家大中型機(jī)構(gòu)涉足養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。

這些機(jī)構(gòu)將虛擬的保險(xiǎn)金融產(chǎn)品與實(shí)體養(yǎng)老服務(wù)結(jié)合起來(lái)，以保單為基礎(chǔ)、以服務(wù)為紐帶，為客戶提供個(gè)性化的養(yǎng)老體驗(yàn)。與此同時(shí)，這些機(jī)構(gòu)還打造了相關(guān)的代理人培訓(xùn)體系，以提高其在醫(yī)康養(yǎng)方面的銷(xiāo)售能力，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

需要指出的是，這類(lèi)“養(yǎng)老社區(qū)”相關(guān)產(chǎn)品往往客單價(jià)高，通常在100萬(wàn)元至300萬(wàn)元之間，這意味著能給保險(xiǎn)代理人帶來(lái)更高的收入。“高保費(fèi)的養(yǎng)老社區(qū)確實(shí)可能成為代理人展業(yè)的新機(jī)遇。”北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘ㄟ^(guò)微信對(duì)保通社表示，通過(guò)將養(yǎng)老社區(qū)與保單綁定，代理人可以為客戶提供更為全面的服務(wù)，從而提高展業(yè)成功率。同時(shí)，高保費(fèi)的養(yǎng)老社區(qū)也有利于提升代理人的傭金收入。

不過(guò)，楊帆也指出，代理人如果想要抓住養(yǎng)老社區(qū)帶來(lái)的紅利，需要修煉“內(nèi)功”，在多個(gè)領(lǐng)域深耕和提高，比如深入了解養(yǎng)老社區(qū)的產(chǎn)品和服務(wù)，提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)；加強(qiáng)與客戶溝通，了解客戶需求，提供個(gè)性化服務(wù)；提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，拓展客戶群體；關(guān)注政策動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。

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