每經(jīng)記者 王海慜    每經(jīng)編輯 吳永久    

圖片來源：攝圖網(wǎng)

談起會員服務體系，就會聯(lián)想到各類服務性企業(yè)提供的各類會員服務。在金融領(lǐng)域，銀行、財富管理機構(gòu)早已是會員體系的積極踐行者，前些年，有的財富管理機構(gòu)為了能營銷高凈值人群，甚至會花上千萬請高凈值會員去“游學”。

而以往券商為客戶降低交易手續(xù)費就算是盡到優(yōu)惠了。如今，隨著各大券商也開始紛紛進軍財富管理領(lǐng)域，會員體系也逐漸在券商業(yè)內(nèi)興起。去年，華泰證券、國泰君安等幾家頭部券商率先上線了自家的會員服務體系，今年來又有券商陸續(xù)加入到發(fā)布會員服務體系的隊伍。日前，興業(yè)證券也上線了會員服務體系，該體系設(shè)立了3個會員等級，能為會員提供6類權(quán)益，從5月27日起還將啟動會員狂歡月活動。

有券商業(yè)內(nèi)人士認為，如何保持高凈值客戶在金融市場里得到長期、持續(xù)的服務和持續(xù)收益，是券商財富管理轉(zhuǎn)型的核心，這也是設(shè)立會員體系的出發(fā)點 。不過也有行業(yè)人士分析認為，券商做會員體系應該在維系客戶和費用補貼上找到平衡點。而那些”燒錢“的會員服務已有前車之鑒，例如有的三方財富管理機構(gòu)因為此前的會員體系投入太高，而無法長期維系。

部分券商已試水會員體系

近年來，隨著各類服務性行業(yè)在國內(nèi)快速發(fā)展，商家們推出的各種“會員服務”已經(jīng)司空見慣，不過對于券商而言，會員服務、會員等級等還是一些比較新的名詞。

隨著各大券商紛紛將傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務轉(zhuǎn)型為財富管理業(yè)務，如今在券商開戶的投資者也有機會享受到會員服務。例如，去年5月，華泰證券推出了華泰漲樂U會員；去年底 ，國泰君安上線了國泰君安君弘零售客戶服務體系。

從會員體系的設(shè)置來看，華泰漲樂U會員借鑒了互聯(lián)網(wǎng)公司常用的方式，即成為漲樂U會員基本無門檻，只要下載漲樂財富通APP，然后完成平臺注冊即可成為最低等級會員，但要想成為更高級別的會員，就需要更多的條件，也就有了會員等級的劃分。

《每日經(jīng)濟新聞》記者今日在漲樂財富通APP上的有關(guān)規(guī)則看到，目前漲樂U會員分為U1、U2、U3、U+四類從低到高的會員等級，其中U1、U2、U3為非付費會員，U+為付費會員。U1會員長期有效，而U+會員的有效期則根據(jù)會員實際購買的會員份數(shù)計算。而成為漲樂U會員的權(quán)益包括但不限于理財、行業(yè)咨詢等服務，其中U1會員只可享受一項特權(quán)，最高的U+會員可以享受包括十檔行情、路演等方面的十余項特權(quán)。

去年底，國泰君安發(fā)布了經(jīng)過多年打造的君弘零售客戶服務體系，該服務體系分為一星至五星五個等級，主要的劃分方式是以客戶資產(chǎn)規(guī)模為基準。

據(jù)國泰君安君弘APP的有關(guān)介紹顯示， 君弘星級是根據(jù)每個客戶在國泰君安集團內(nèi)近一年總資產(chǎn)（含負債）的峰值，每日進行更新，劃分得出的等級。針對每個星級提供資訊、工具、理財、服務四大特權(quán)的服務。而星級越高的客戶享受的權(quán)益與優(yōu)惠也越多。

而從升級路徑來看，一星至三星均不需要考察賬戶內(nèi)的資產(chǎn)金額狀況，而三星至四星升級方式為證券投資、理財購買、銀證轉(zhuǎn)賬等資產(chǎn)金額超過50萬以上，四星至五星的升級方式為證券投資、理財購買、銀證轉(zhuǎn)賬等資產(chǎn)金額超過500萬以上。對于五星客戶而言，可以享受到的各類特權(quán)有20多種。

基于客戶分層理念

今年來，又有券商陸續(xù)加入了發(fā)布會員服務體系的隊伍。日前，興業(yè)證券的會員服務體系正式上線。

據(jù)了解，興業(yè)證券優(yōu)理寶App5.0最新版已經(jīng)完成會員服務體系的平臺搭建，而興業(yè)證券會員服務體系初期將設(shè)立三大會員等級：普通會員、白銀會員、黃金會員，并提供了積分獎勵、前瞻資訊、智能工具、獨家直播、專享理財、極速行情等六大類權(quán)益。此外，用戶可在會員有效期內(nèi)根據(jù)投資者適當性匹配結(jié)果享受相應的服務，包括興業(yè)證券經(jīng)濟與金融研究院策略會獨播、投顧解盤資訊、各類選股工具等。

興業(yè)證券財富管理總部相關(guān)負責人向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，對于投資者而言，其對于券商的核心訴求是能夠完成資產(chǎn)持續(xù)保值增值，隨著市場成熟度的提高及產(chǎn)品不斷豐富，如何保持不斷涌現(xiàn)的高凈值客戶在金融市場里享受到長期的、持續(xù)的、高質(zhì)量的服務和持續(xù)收益，是財富管理轉(zhuǎn)型的核心。

據(jù)今日《每日經(jīng)濟新聞》記者在興業(yè)證券優(yōu)理寶APP上查詢到的會員等級說明，興業(yè)證券的會員服務體系的劃分是根據(jù)每個客戶在興業(yè)證券優(yōu)理寶內(nèi)的賬戶狀態(tài)及綁定資金賬戶近一年總資產(chǎn)的峰值來認定的。

此外，據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者了解，隨著此次會員體系正式發(fā)布，興業(yè)證券首屆會員狂歡月將于今年5月27日正式啟動。此次會員月旨在能夠讓更多客戶感受到服務體系的價值。而公司方面也希望“興證會員月”這個概念以后能夠延續(xù)下去，將每年的5月~6月定位為興證會員固定的狂歡時間。

總體來看，上述券商會員體系的構(gòu)建的出發(fā)點都是基于客戶分層的理念，為不同類型的客戶提供差異化的服務。而在分層標準的設(shè)計上，各券商不盡相同。有的券商的會員等級設(shè)置較少，即使賬戶資產(chǎn)不多，但愿意支付一定費用也能成為高等級會員，而有的券商則是以客戶的資產(chǎn)規(guī)模來分層。

總體來看，上述3家券商已經(jīng)建立的會員服務體系的會員等級設(shè)置均未超5級，會員準入門檻也都較低，高等級會員可享受到的特權(quán)數(shù)量有所差異，但基本可以分為投資決策資訊工具、專屬理財產(chǎn)品等幾大類。此外，在君弘APP和優(yōu)理寶APP里，《每日經(jīng)濟新聞》記者都找到了積分體系，用戶在積累到一定積分就可以在APP中的積分商城中兌換相應的物品，包括各類電子卡券、話費充值等。

券商會員體系仍待逐步完善

最近一年以來，一些券商開始熱衷會員服務，緣于行業(yè)中部分公司已經(jīng)清晰地意識到原來單純的通道服務已經(jīng)越來越?jīng)]有競爭力，回歸服務質(zhì)量本身才是券商零售業(yè)務未來的立身之本。不過對于這一趨勢的應對，各家券商的反應速度也是不盡相同。

據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者觀察，業(yè)內(nèi)更多的券商尚未有搭建上述比較成型的會員服務體系。某位在浙江一家中型券商開戶的杭州投資者最近向記者表示，今年自己在這家券商賬戶上的資產(chǎn)規(guī)模最高曾達200萬左右，不過該券商除了提供低至萬二的手續(xù)費率外，還從未享受到其他的會員服務。而記者今日查詢了另一家頭部券商的APP，發(fā)現(xiàn)該APP中也沒有設(shè)置會員服務體系。

而對于初步試水會員服務體系的券商而言，會員服務體系的成熟不會一蹴而就，相關(guān)體系的建設(shè)和財富管理的轉(zhuǎn)型都需要不斷完善的過程。那么券商的會員服務應該如何抓住客戶的需求呢？

在一位行業(yè)人士看來，券商在客戶分級的基礎(chǔ)上，有針對性地提供不同功能的增值服務，并收取相應費用， 這里面有較大的潛力可以挖掘。也有行業(yè)人士認為，相比各大互聯(lián)網(wǎng)公司的會員服務體系，目前券商的會員服務體系還是不夠觸及客戶的“核心權(quán)益”，即可以幫助客戶減少成本或者提升收益的權(quán)益。他認為，券商會員體系若要能發(fā)揮其所設(shè)想的作用，就必須在“核心權(quán)益”上下功夫，讓不同級別的會員享受到其真正所關(guān)心的權(quán)益，這些權(quán)益不在于多，而在于如何落到實處。

值得一提的是，還有業(yè)內(nèi)人士認為，券商運營會員服務體系應該在維系客戶和費用補貼上找到平衡點。而那些“燒錢”的會員服務方式已有前車之鑒，例如有的三方財富管理機構(gòu)因為此前的會員體系投入太高，而無法長期維系。

據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者了解，在2017年夏季，某財富管理公司為了能營銷高凈值人群，曾花上千萬邀請高等級會員去國內(nèi)某著名旅游景點“游學”，而從一些反饋來看，那次活動確實給該公司高凈值會員帶來了較好的體驗。但據(jù)該公司內(nèi)部人士介紹，由于“游學”成本過高，再加上去年以來財富管理行業(yè)景氣度明顯下降，各類風險事件暴露，這項活動只辦了一屆就停止了。